Jede Woche bekommen wir von euch zahlreiche Fragen gestellt, die wir mit großer Begeisterung beantworten. Eine Frage, die uns dabei immer wieder begegnet – in vielen verschiedenen Formen – ist diese hier:
“Wie finde ich Kunden?”
Da dieses Thema so häufig aufkommt, möchten wir ihm einen ganzen Blogbeitrag widmen, in dem wir die wichtigsten Punkte für dich klären.
Neukunden sind teuer!
Die Frage “Wie finde ich neue Kunden?” wird uns häufig gestellt. Noch nie kam dagegen die Frage “Wie kann ich ehemalige Kunden reaktivieren?”. Das ist nicht nur schade, sondern auch teuer!
Neukunden kosten dich immer mehr als bereits bestehende Kunden: Mehr Marketing, mehr Sales, mehr Zeit für den Vertrauensaufbau, den Abschluss, etc.
Mit bestehenden Kunden hast du diesen ganzen Prozess bereits durch.
Bevor du dich also fragst: “Wo kann ich die gleiche Leistung an neue Kunden verkaufen?”, frag dich doch lieber:
- “Kann ich die gleiche Leistung nochmal an ehemalige Kunden verkaufen?”
- “Kann ich die gleiche Leistung in abgewandelter Form nochmal an ehemalige Kunden verkaufen?”
- “Wie kann ich den nächsten logischen Schritt meines Kunden, nachdem er meine Leistung in Anspruch genommen hat, mit einer weiteren Leistung begleiten?”
Ein Beispiel: Du bist Coach. Deine Leistung umfasst ein digitales 1:1 8-Wochen-Coaching.
Die gleiche Leistung noch einmal: Der Kunde kann den Zeitraum um weitere 8 Wochen verlängern, um weitere Herausforderungen mit dir zu bearbeiten. Überleg doch mal: Wenn er oder sie bereits mit dir zufrieden war, warum sollte er/sie sich dann jemand neuen suchen? Zeig deinen Kunden proaktiv, dass es diese Möglichkeit gibt. Viele wissen das gar nicht.
Die gleiche Leistung in abgewandelter Form: Biete deinem Kunden an, ihn oder sie dauerhaft 1:1 zu begleiten, aber in weiteren Abständen (zum Beispiel einmal pro Monat).
Der nächste logische Schritt: Frage dich, in welchen Bereichen du noch Expertise vorweisen kannst. Du bist hauptberuflich als Coach unterwegs, kennst dich aber auch im Marketing super aus? Frag deine ehemaligen Kunden doch einfach, wo du ihnen auch in diesem Bereich weiterhelfen kannst. Wahrscheinlich hast du durch euer Coaching sogar selbst schon eine Ahnung, wo deine Expertise ansetzen könnte.
Bevor du auf die Suche nach Neukunden gehst, frage dich, wen du überhaupt suchst
Natürlich geht es nicht ganz ohne Neukunden und es wäre ja auch schade, wenn wir im Business niemand neuen kennenlernen dürfen. Leider sehen wir immer wieder, dass hier große Fehler begangen werden – gerade am Anfang, wenn ein neues Angebot gelauncht wird oder wenn eine gerade Flaute herrscht.
Der Fehler, der am meisten begangen wird: Es werden ALLE potenziellen Kunden angesprochen und ALLE Kunden, die wollen, mitgenommen.
Bitte mach diese Fehler nicht! Und zwar aus folgenden Gründen:
Du sollst nicht ALLE potenziellen Kunden ansprechen, weil…
…du dann niemanden richtig ansprichst. Stell dir doch einmal vor, du findest jemanden online und dieser spricht angehende Unternehmerinnen an. “Super!”, denkst du dir und willst dich gerade näher damit beschäftigen, als diese Person weiterredet. Denn ihr Angebot gilt ja nicht nur für angehende Unternehmerinnen, sondern auch für Mütter in der Elternzeit, für weibliche Führungskräfte und für Doktoranden, die gerade auf der Suche nach ihrer ersten Arbeitsstelle in Vollzeit sind.
Würdest du dich nun noch weiter bei dieser Person informieren? Vermutlich nicht. Stattdessen gehst du zu einer anderen Person, die durch ihre Kommunikation unmissverständlich klar macht, dass angehende Unternehmerinnen bei ihr richtig sind. Sie benennt die Herausforderungen, denen sich angehende Unternehmerinnen stellen, schwärmt von den Zukunftsaussichten und hilft mit konkreten Tipps beim Start in den Business-Alltag. “Diese Person kennt sich wirklich aus!”, denkst du dir bestimmt. Die Wahrscheinlichkeit, dass das die Person wird, der du dein Vertrauen und letztendlich auch dein Geld gibst ist deutlich höher als bei der ersten Person.
Du sollst nicht alle Kunden mitnehmen, weil…
…es weder dich noch deine Kunden glücklich macht. Alle Kunden bedienen zu wollen entsteht meistens aus Unsicherheit und Angst heraus. Angst davor, nicht genug Kunden anzuziehen, Umsatzziele nicht zu erreichen und den eigenen Erwartungen nicht gerecht zu werden. Natürlich kann es (gerade am Anfang) verlockend sein, die Kunden und den Umsatz mitzunehmen.
Dennoch: Deine Kunden merken, dass sie kein perfekter Fit für dein Programm sind und du merkst das auch. Die Konsequenz ist, dass du mit weniger Begeisterung an den Projekten mit diesen Kunden arbeitest und deine Kunden das Gefühl haben, du gibst für sie keine hundert Prozent. Im schlimmsten Fall stellen sie deine Kompetenzen infrage. Im noch schlimmeren Fall erzählen sie das auch noch weiter. Nichts davon willst du als Unternehmerin erleben.
Wie du deine Traumkunden binden kannst
Du bist auf die eben genannten Situationen nicht hereingefallen? Sehr gut! Du hast deine absoluten Traumkunden gefunden? Noch besser! Nur wie kannst du diese halten, selbst wenn du kein Angebot hast, mit dem du ihnen aktuell weiterhelfen kannst?
Ein paar Möglichkeiten gibt es immer:
- Versende Grußkarten zum Geburtstag und zu Weihnachten
- Sei auf ihren Social Media Profilen aktiv
- Triff dich ein paar Mal im Jahr mit ihnen auf einen virtuellen Kaffee und tausche dich aus (so erfährst du auch eher, wenn doch wieder Potenzial für eine Zusammenarbeit besteht)
Wir hoffen, dass wir dir mit unseren Tipps für deine Kundenarbeit weiterhelfen und dir so deinen Business-Alltag erleichtern konnten. Du hast eine spezifische Frage zu diesem Thema? Stell sie uns gerne in den Kommentaren oder per E-Mail an hello@blossy-event.de.