Seit einigen Jahren halten wir uns nun schon vermehrt in Unternehmerkreisen auf – nicht gerade selten auch in Kreisen der kreativen Unternehmer. Tolle Designs, Content mit Wow-Effekt und innovative Produkte begeistern uns hier jedes Mal wieder. Diese Unternehmerinnen und Unternehmer haben kein Problem damit, sich kreativ auszudrücken. Einer Herausforderung stehen aber viele von ihnen (und natürlich auch Unternehmer aus anderen Fachrichtungen) immer wieder gegenüber: Strategisch denken und handeln – besonders im Umgang mit Marketing und Sales.
Ja, Marketing darf Spaß machen und auch im Sales darfst du deine kreative Ader ausleben. Eine Strategie schadet aber doch nichts. Wie du deinen authentischen Weg findest und mit dem richtigen Mindset und Leichtigkeit mehr Verkäufe erzielst, liest du in den nächsten Zeilen.
“Ich will doch nichts verkaufen!”
Viel zu häufig begegnen uns im Gespräch mit (angehenden) Unternehmern diese Sätze, die uns am Anfang zugegebenermaßen etwas verwirrt haben. Du willst ein Unternehmen gründen, selbstständig sein, aber nichts verkaufen? Gemeint war damit natürlich etwas ganz anderes:
Der Begriff “Verkaufen” wird leider immer noch häufig in einen negativen Kontext gebracht. Für einige bringt dieser Satz Bedeutungen wie “meinen Kunden das Geld aus der Tasche ziehen”, “weniger zu geben und mehr zu nehmen” oder “egoistisch sein und nur auf meinen Profit achten, wo ich doch eigentlich gegründet habe, um anderen zu helfen” mit. Dabei ist exakt das Gegenteil der Fall.
Mindset-Shift: Durch Verkaufen hilfst (!) du deinen Kunden
Verkaufen ist nichts anderes, als deiner Zielgruppe dein Produkt oder deine Dienstleistung anzubieten. Du kennst ihre Wünsche, Ziele und Herausforderung und hast dafür die perfekte Leistung entwickelt. Eine Leistung, die deinen Kunden so viel Mehrwert bietet, dass ihre Sorgen vergessen und sie ihrem Ziel wieder ein Stück näher sind. Das hört sich auf einmal gar nicht mehr nach etwas Schlechtem an, oder?
Wenn dir das noch nicht gereicht hat, dann kommt hier ein zweites Argument. Lass uns den ganzen Verkaufsprozess (bzw. den Prozess, wenn du nicht verkaufst) umdrehen: Dein potenzieller Kunde kennt seine Ziele und seine Herausforderungen. Er ist auf der Suche nach einer Leistung, die ihn von seinen Herausforderungen befreit und ihn seine Ziele erreichen lässt. Dein Kunde fühlt sich nicht wohl und ist vielleicht sogar richtig unglücklich, weil ihn seine Herausforderung tagtäglich begleitet. Er will diese Last endlich loswerden. Das könnte er ganz einfach, indem er deine Leistung in Anspruch nimmt, die du speziell für dieses Problem entwickelt hast. Der Knackpunkt: Dein Kunde erfährt überhaupt nicht davon und ist weiterhin unglücklich, weil ihm nicht geholfen wird.
Stell dir vor, du willst dein Unternehmen gründen und möchtest unbedingt eine schöne Website haben. Von Design, Programmierung und SEO hast du aber keine Ahnung und bist auf der Suche nach einem Webdesigner, der sich genau mit deiner Branche auskennt und dafür schon einige Webseiten erstellt hat. Diesen Webdesigner gibt es auch, aber er zeigt sich online nicht und du findest ihn deshalb nicht. Frustriert versuchst du dich selbst stundenlang daran, eine Website zu erstellen, die sich am Ende eher schlecht als recht zeigt und nicht das Potenzial hat, das du dir für dein Unternehmen gewünscht hättest. Wärst du genervt davon gewesen, wenn der perfekte Webdesigner sich in seinem Expertengebiet positioniert und dir sein Angebot vorgestellt hätte? Sicher nicht. Du wärst dankbar gewesen und hättest ihn mit Freuden bezahlt, da er dir eine Lösung für dein Problem geboten hat.
Auf diese Weise betrachtet, sieht das “böse Verkaufen” doch gar nicht mehr so böse aus, oder?
Pssst: Du bist bereits ein Verkäufer
Du bist vielleicht schon einigermaßen überzeugt, aber hast immer noch mit einem Glaubenssatz zu kämpfen: “Ich bin doch überhaupt kein Verkäufer – ich kann so etwas nicht.”
Wir sagen dir an dieser Stelle eins: Du kannst das UND du bist auch schon ein Verkäufer. Nahezu täglich verkaufst du etwas ohne es zu merken. Versprochen. Folgende Situationen kommen dir sicherlich bekannt vor:
- Deine Freundin möchte ihren Sonntag auf der Couch mit einer guten Serie verbringen und fragt dich nach einer Empfehlung.
- Du hast Essen für deinen Partner gekocht, er schaut etwas skeptisch und fragt: “Was ist das denn?” – Du erklärst es ihm und begründest, warum das gut schmecken wird.
- Du kommst aus dem Urlaub zurück und erzählst deinen Freunden von dem großartigen Hotel mit der direkten Strandlage und dem köstlichen Buffet.
- Du möchtest einen neuen Sportkurs ausprobieren und fragst deine skeptische Trainingspartnerin, ob sie mitkommen möchte. Damit sie “Ja” sagt, erklärst du ihr im Detail die Inhalte und Vorteile des Kurses.
Was haben all diese Situationen (und noch viele weitere, die uns in unserem Alltag begegnen) gemeinsam? Du verkaufst etwas, indem du es empfiehlst und deine Empfehlung begründest – eine Serie, ein neues Rezept, ein Hotel, einen Sportkurs – und zwar an Menschen, von denen du weißt, dass deine Empfehlung perfekt zu ihnen passt.
Nichts anderes tust du, wenn du deiner Zielgruppe (= eine perfekt passende Gruppe von Menschen) dein Angebot (= deine Empfehlung) vorstellst. Du empfiehlst ihnen etwas, das gut für sie ist und sie weiterbringt. Wenn du dich also einmal wieder davor scheust, mit deiner Leistung nach außen zu treten, dann rufe dir folgendes in Erinnerung:
- Mit deiner Leistung hilfst du deiner Zielgruppe über ihre Herausforderung hinweg.
- Du hilfst deiner Zielgruppe dabei, ihre Ziele zu erreichen.
- Du empfiehlst etwas, von dem du selbst überzeugt bist, da du es in- und auswendig kennst und weißt, dass sie genau nach diesem Angebot gesucht haben.
- Du verkaufst bereits jeden Tag – jetzt sprichst du deine Empfehlung lediglich an andere Menschen aus.
In diesem Sinne: Happy selling!